Verhandlungen beim Kauf gewinnen
So verhandeln Sie richtig!
Mit dem Verkäufer zu verhandeln ist nichts Neues. Doch die meisten Kunden wissen nicht, wie man wirklich richtig verhandelt.
In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, wie Sie in Zukunft richtig verhandeln und welche Strategie Sie verfolgen sollten, um Geld zu sparen.
Die klassische Verhandlungsstrategie
Vielleicht kennen Sie diese Situation: Sie sehen sich beim Elektrohändler eine Waschmaschine an. Der Verkäufer hat Ihnen gerade eine halbe Stunde lang sämtliche Vorzüge erklärt und vorgeführt. Nun startet das eigentliche Verkaufsgespräch: „Es geht um den Preis“.
Viele Menschen beginnen die Preis-Verhandlungen so: „Vielen Dank für die Erklärung Ihres Produktes. Es ist interessant, allerdings gefällt mir dieses oder jenes nicht. Daher müssen Sie mir beim Preis etwas entgegenkommen.“
Das wirkt doch – wenn Sie der Verkäufer wären – sehr durchschaubar. Wie bei einem Gebrauchtwagenhändler wird über jede Delle und jeden Kratzer mit dem Verkäufer diskutiert.
Jeder Lehrling in einem Handelsgeschäft kennt diese Kundenstrategie. Was denken Sie, wie oft Verkäufer dieses Spiel täglich mitmachen. Der Verkäufer wird Ihnen entweder preislich etwas entgegenkommen, eventuell das ein oder andere Extra versprechen. Im schlechtesten Fall wird er Ihnen sagen:„Wenn es Ihnen nicht gefällt, dann kaufen Sie es besser nicht.“.
Doch was nun? Sie haben sich genau so verhalten, wie sich der Verkäufer das gedacht hat. Der Verkäufer hat Ihnen auch genau das gleiche Angebot gemacht, wie den letzten drei Kunden.
Mit dieser Strategie gewinnen Sie keine Preis-Verhandlungen sondern „bitten“ um Rabatte.
So verhandeln Sie richtig
Wer richtig verhandeln will, muss sich vorbereiten. Einerseits geht darum das eigene Ziel für die Verhandlungen und die Argumente zur Überzeugung zu kennen. Andererseits benötigen Sie eine realistische Einschätzung der Möglichkeiten Ihres Verhandlungspartners.
In jeder Verhandlung ist es wichtig, als erstes herauszufinden, was der Verhandlungspartner sich für ein Verhandlungsziel gesetzt hat.
Ihr Ziel
Was ist Ihr Verhandlungsziel? Welchen Preis sind Sie bereit zu bezahlen?
Marktpreise kennen
Man startet als Käufer nie völlig unvorbereitet ein Verkaufsgespräch. Das Internet macht es möglich, dass Sie sich im Vorfeld über die Preise der Konkurrenz bestens informieren können. Die Preise der Konkurrenz liefern einen Preisindikator und Argumente für die Verhandlungen.
Ist es Ihnen der Preis wirklich das Wert
Dazu ein Beispiel: Ein Neuwagen kostet 40.000 EUR. Ihr Jahresgehalt liegt bei 40.000 EUR. Sind Sie bereit, ein Jahr Ihres Lebens für dieses Auto arbeiten zu gehen? Nein? Wie viel sind Sie maximal bereit, für das Auto auszugeben?
Nur realistische Ziele sind gute Verhandlungsgrundlagen
Achten Sie darauf, dass Ihre Preis-/Wertvorstellungen in einem gesunden Verhältnis zum Verkaufspreis stehen. Kein Händler wird Ihnen einen Preisnachlass von neunzig Prozent gewähren.
Die Möglichkeiten
Wo liegt die preisliche Schmerzgrenze für den Verkäufer? Welchen Rabatt kann er wirklich einräumen oder bracuht er die Zustimmung seines Vorgesetzten?
Diese Fragen wird Ihnen ein guter Verkäufer natürlich nicht gleich zu Beginn einer Preisverhandlung nennen. Wohl eher wird er versuchen, Ihren Zielpreis in Erfahrung zu bringen. Nennen Sie Ihren Zielpreis unter keinen Umständen am Anfang der Verhandlungen. Es kann ja sein, dass Ihr Zielpreis über der Schmerzgrenze des Anbieters liegt.
Am besten bieten Sie dem Verkäufer direkt an, dass Sie bei einem fairen Preis sofort einschlagen werden. Nur die wenigsten nutzen dieses Angebot, obwohl es Ihnen eine Menge Arbeit ersparen würde. Verkäufer verhandeln nun mal auch gerne.
Doch wie reagieren Sie richtig, wenn der Verkäufer Ihnen einen Preis nennt?
Sagen Sie einfach gar nichts. Das vermittelt dem Verkäufer auf einfache Weise Ihre Unzufriedenheit mit dem angebotenen Preis. Der Verkäufer wird versuchen, Sie zur Rede zu stellen. Entweder Sie schweigen noch etwas weiter, um zu schauen, ob der Verkäufer sein Angebot noch mal von selbst nachbessert oder Sie beginnen wie folgt:
„Vielen Dank für Ihr Angebot, ich merke, wir liegen leider in unseren Vorstellungen etwas auseinander. Haben Sie Möglichkeiten, Ihr Angebot nachzubessern, ansonsten muss ich mir leider noch ein Vergleichsangebot von der Konkurrenz ansehen.“
Mit diesen zwei einfachen Sätzen haben Sie dem Verkäufer alles gesagt, was wichtig ist. Er weiß nun, dass Sie ein besseres Angebot möchten und ansonsten gehen werden.
Wichtig beim Verhandeln
Alles in allem haben Sie viele Möglichkeiten, um mit Verhandeln einen guten und fairen Preis zu erzielen. Das Einzige, was Sie tun müssen, ist die Verhandlung zu starten. Der Erfolg wird sich von selbst einstellen, wenn Sie folgende Punkte beachten:
- Verhandeln Sie nicht wegen zu geringen Beträgen. Liegt die mögliche Ersparnis nach einer Stunde verhandeln unter Ihrem Stundenlohn – verzichten Sie auf langwierige Verhandlungen – es ist nicht wirtschaftlich.
- Investieren Sie Zeit in Verhandlungen. Je länger sich der Verkäufer mit Ihnen beschäftigt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihre Ziele durchzusetzen.
- Rechnen Sie bei Abos immer den Preis auf die ganze Laufzeit, um zu vergleichen.
- Fragen Sie nach Mengenrabatten bei großen Einkäufen.
- Bleiben Sie höflich und zeigen Sie Respekt vor jedem Verkäufer. Die Verkäufer sind in jeder Verhandlungssituation unerlässlich für den Verhandlungserfolg. Nichts ist schädlicher für ein gutes Verhandlungsergebnis als ein Verkäufer, der aus Wut mit Ihnen nicht mehr verhandeln will
- Bei großen Einrichtungshäusern oder anderen Ketten können Sie bei den Verkäufern nachfragen, wann das Produkt das nächste Mal in Aktion ist. Konzerne erstellen meist Marketingpläne, in denen die Aktionen genau geplant sind. Die Verkäufer haben meist Einsicht auf alle diese Informationen
- DIE GOLDENE REGEL – Verhandeln Sie nie unter Zeitdruck, wenn Sie etwas unbedingt sofort benötigen, ist es immer teuer, als wenn Sie sich Zeit lassen können
Wann Sie verhandeln sollten
Beispiele wo immer verhandelt werden sollte:Möbelhäuser
In den meisten Möbelhäusern kann verhandelt werden. Viele Möbelhäuser planen einen Verhandlungsspielraum mit in den Preis mit ein.
Sportgeschäfte
Aufgrund hoher Margen bei Sportartikeln und Ausrüstungen haben die Händler Spielraum für Verhandlungen.
Hotels
Wenn Sie Übernachtungen direkt im Hotel buchen, entfällt für den Hotelbetreiber die Gebühr an die Buchungsplattform oder an das Reisebüro. Diese Gebühr bewegt sich in der Regel zwischen zwölf und fünfzehn Prozent. Ein guter Ansatz für ein Gespräch über einen Preisnachlass.
Reisebüros
Speziell Reisebüros haben auch Möglichkeiten in der Preisgestaltung. Wer nicht gerne die teilweise günstigeren Preise der Onlineportale nützen will, kann sich diese Angebote ausdrucken und damit ins Reisebüro gehen. Viele Reisebüros buchen für Sie die ganze Reise. Sie bekommen den günstigeren Preis und den gleichen Schutz und Service wie ein reiner Reisebürokunde.
Versicherungen
Oft lässt sich auch bei Versicherungen etwas verhandeln. Die meisten Versicherungen sagen zwar, Sie können an Polizzen nichts variieren, doch dass ist oft gar nicht der Fall. Gerade Versicherungsmakler sind hier eine wichtige Hilfe. Wie Sie Versicherungen am besten optimieren, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Banken
Auch bei Banken können Sie Ihr Verhandlungstalent dazu nutzen, die Kosten möglichst gering zu halten. Denn auch Banken sind nicht immer an Vorgaben gebunden, sondern können Konditionen oft frei verhandeln. Wenn Sie mehr über die Optimierung Ihrer Bankkosten erfahren möchten, dann sehen Sie sich gerne unseren Beitrag dazu an.
Schneller Angebotsvergleich
Für schnelle Angebotsvergleiche bietet es sich an, die Anbieter per E-Mail anzuschreiben. Fragen Sie beim Händler das gewünschte Produkt an.
Achten Sie darauf, dass Sie das Produkt, das Sie kaufne möchten und eventuelle Spezifikationen genau in Ihrer E-Mail beschrieben sind. Der Verkäufer darf keinen Grund haben, Rückfragen zu stellen. Das ist für die gesamte Verhandlungsstrategie wichtig. Versenden Sie Ihre Anfrage an mindestens drei Anbieter. In der Regel wird der Verkäufer Ihnen einen interessanten Preis unterbreiten, um Sie anlocken zu wollen.
Versenden Sie im Anschluss eine Antwort E-Mail an den Verkäufer, in dem Sie ihm für das Angebot danken, allerdings ein günstigeres Angebot von der Konkurrenz vorliegen haben. Fragen Sie, ob preislich noch etwas möglich ist. Versenden Sie diese E-Mail wieder an alle Anbieter, die Ihnen ein Angebot unterbreitet haben. Nehmen Sie nach der zweiten Angebotsrunde telefonisch Kontakt mit dem günstigsten Anbieter auf.
Danken Sie ihm erneut für das Angebot und teilen Sie ihm mit, dass er Ihr Wunschkandidat für den Zuschlag ist. Allerdings ist er nicht der Günstige und liegt sowieso noch über Ihrem Budget. Nennen Sie dann ein Budget, welches abhängig vom Produkt um rund fünf bis zehn Prozent unter dem letzten Angebot des Händlers liegt. Der Anbieter hat bereits eine Menge Zeit in den Verkauf investiert und wird nochmals versuchen, Ihnen entgegenzukommen. Wenn nicht, haben Sie noch mindestens zwei weitere Anbieter, bei denen Sie auch noch nachverhandeln können.
Diese Verhandlungsstrategie hat den Vorteil, dass Sie schnell mehrere Referenzpreise erhalten und immer wieder eine neue Verhandlungsrunde eröffnen können. Jede Verhandlungsrunde spart Ihnen Geld, oder der Anbieter legt Ihnen noch ein Extra oben drauf.
Egal wie oder was Sie kaufen, verhandeln Sie. Eigenen Sie sich an, immer nachzufragen. Nur so holen Sie auch mehr für sich heraus. Nur die wenigsten Verkäufer werden Ihnen von selbst einen Preisnachlass oder ein besonders Extra anbieten.
Falsch verhandelt – Was nun?
Sollten Sie der Verkäufer einmal zu früh auf einem Preis festgenagelt haben, gibt es einen einfachen und klassischen Trick, wie Sie die Verhandlungen mit einem neuen Setting wieder neu starten können. Der Verkäufer ist schon siegessicher, da er sich mit Ihnen schon auf einen Preis geeinigt hat. Kein Problem, aus dieser Situation kommen Sie ganz leicht heraus. Erzählen Sie dem Verkäufer einfach, dass Sie diese Entscheidung nicht alleine Treffen können und zuerst Ihren Partner um Rat fragen müssen (machen Sie das aber nicht bei Produktpreisen unter 250 Euro – da machen Sie sich eher lächerlich).
Es ist in unserer Gesellschaft selbstverständlich, dass bestimmte Entscheidungen mit dem Partner abgestimmt werden müssen. Wenn Sie keinen Partner haben – erfinden Sie einen. Der Verkäufer wird versuchen, Sie zu einer schnellen Entscheidung zu verleiten. Entweder kommt er Ihnen mit dem Preis entgegen oder wird Sie auf eine andere Art und Weise unter Zugzwang bringen wollen.
Lassen Sie sich nicht unter Druck setzten. Für den Verkäufer ist der Partner eine nicht kalkulierbare Variable in der Verhandlung. Er kann etwas Unbekanntes nur schwer einschätzen. Auch die Gefahr, dass Sie sich doch gegen den Kauf entscheiden, ist groß. Somit haben Sie mit diesem einfachen Trick die Verhandlungen wieder neu eröffnet. Ein weiterer möglicher Schritt ist, dass Sie nach einem Gespräch mit dem Partner den Verkäufer kontaktieren und ihn informieren, dass Sie zwar beim Angebot einschlagen würden, aber Ihr Partner leider noch einen Rabatt von fünf Prozent fordert, ansonsten können Sie den Kauf leider nicht tätigen. Sind Sie nicht zu stolz, um diesen Trick anzuwenden – wenn Sie einmal ein Haus kaufen und einrichten müssen, wird Ihnen diese Strategie sehr viel Geld sparen.
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Der Autor
Harald Greber
Unser Experte wenn es um Finanzierungen, Versicherungen und andere Finanzthemen geht.
