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Kaufverhandlungen gewinnen

So verhandeln Sie richtig!

Bei einem Kauf mit dem Verkäufer zu verhandeln ist nichts Neues. Doch die meisten wissen gar nicht, wie man wirklich richtig verhandelt.

In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, wie Sie in Zukunft richtig verhandeln und welche Strategie Sie verfolgen sollten, um viel Geld sparen zu können!

Harald Greber

Harald Greber

Finanzexperte

Die klassische Verhandlungsstrategie

Vielleicht kennen Sie diese Situation: Sie sehen sich beim Elektroh√§ndler eine Waschmaschine an. Der Verk√§ufer hat Ihnen gerade eine halbe Stunde s√§mtliche Vorz√ľge vorgef√ľhrt und bis ins Detail erkl√§rt.

Viele Menschen beginnen nun die Verhandlungen so: ‚ÄěVielen Dank f√ľr die Erkl√§rung Ihres Produktes. Es ist interessant, allerdings gef√§llt mir dieses oder jenes nicht. Daher m√ľssen Sie mir beim Preis etwas entgegenkommen.‚Äú

Wie bei einem Gebrauchtwagenh√§ndler wird √ľber jede Delle und jeden Kratzer mit dem Verk√§ufer diskutiert.

Jeder Lehrling im Handel kennt diese Kundenstrategie. Was denken Sie, wie oft ein Verk√§ufer dieses Spiel t√§glich mitmacht. Der Verk√§ufer wird Ihnen entweder preislich etwas entgegenkommen, eventuell das ein oder andere Extra versprechen oder sagen, ‚ÄěWenn es Ihnen nicht gef√§llt, dann kaufen Sie es besser nicht.‚Äú. Doch was nun? Sie haben sich genau so verhalten, wie sich der Verk√§ufer das ausgedacht hat. Der Verk√§ufer hat Ihnen genau das gleiche Angebot gemacht wie den letzten drei Kunden, da es f√ľr ihn ja Alltagsgesch√§ft ist.

Man startet als Käufer nie völlig unvorbereitet ein Verkaufsgespräch.

Das Internet macht es m√∂glich, dass Sie sich √ľber die Preise der Konkurrenz vorab bestens informieren k√∂nnen, bevor Sie in Verhandlungen mit einem Verk√§ufer treten ‚Äď ein Verhandlungsvorteil f√ľr Sie! Wenn Sie wissen, wie viel Ihnen das Produkt woanders wert ist, wissen Sie auch, was Ihr Ziel ist.

Dazu ein Beispiel: Wenn Sie bereit sind f√ľr einen Neuwagen ein ganzes Jahr zu arbeiten, da Ihr Jahresverdienst bei 40.000 Euro liegt, dann darf der Wagen somit auch 40.000 Euro kosten. Wenn Ihr Wunsch Auto aber mit 47.000 Euro in der Auslage angeschrieben ist, muss Ihr Ziel sein, beim H√§ndler einen Rabatt von fast f√ľnfzehn Prozent rauszuholen. Achten Sie darauf, dass Ihre Preis-/Wertvorstellungen in einem gesunden Verh√§ltnis zum Verkaufspreis stehen. Kein H√§ndler wird Ihnen einen Preisnachlass von neunzig Prozent gew√§hren. Wenn Sie einen passenden Preis f√ľr sich festgelegt haben, die Preise der Konkurrenz im Internet kennen, sind Sie bereit, mit dem Verk√§ufer in Verhandlungen zu starten.

So verhandeln Sie richtig

In jeder Verhandlung ist es wichtig, als erstes herauszufinden, was der Verhandlungspartner sich f√ľr ein Verhandlungsziel gesetzt hat. Finden Sie daher als Erstes heraus, wo die preisliche Schmerzgrenze f√ľr den Verk√§ufer liegt. Diesen Preis wird er Ihnen nat√ľrlich nicht gleich zu Beginn nennen, wohl eher wird er versuchen, Ihren Zielpreis in Erfahrung zu bringen. Nennen Sie Ihren Zielpreis unter keinen Umst√§nden am Anfang der Verhandlungen. Es kann ja sein, dass Ihr Zielpreis √ľber der Schmerzgrenze des Anbieters liegt.

Am besten bieten Sie je nach Anbieter direkt an, dass wenn man Ihnen einen fairen Preis nennt, Sie sofort einschlagen werden. Nur die wenigsten nutzen dieses Angebot, obwohl es Ihnen eine Menge Arbeit ersparen w√ľrde. Verk√§ufer verhandeln nun mal auch gerne.

Doch wie reagieren Sie richtig, wenn der Verkäufer Ihnen einen Preis nennt?
Sagen Sie einfach gar nichts. Das vermittelt dem Verkäufer auf einfache Weise Ihre Unzufriedenheit mit dem angebotenen Preis. Der Verkäufer wird versuchen, Sie zur Rede zu stellen. Entweder Sie schweigen noch etwas weiter, um zu schauen, ob der Verkäufer sein Angebot noch mal von selbst nachbessert oder Sie beginnen wie folgt:

‚ÄěVielen Dank f√ľr Ihr Angebot, ich merke, wir liegen leider in unseren Vorstellungen etwas auseinander. Haben Sie M√∂glichkeiten, Ihr Angebot nachzubessern, ansonsten muss ich mir leider noch ein Vergleichsangebot von der Konkurrenz ansehen.‚Äú

Mit diesen zwei einfachen Sätzen haben Sie dem Verkäufer alles gesagt, was wichtig ist. Er weiß nun, dass Sie ein besseres Angebot möchten und ansonsten gehen werden.

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Wichtig beim Verhandeln

Alles in allem haben Sie viele M√∂glichkeiten, um mit Verhandeln einen guten und fairen Preis zu erzielen. Das Einzige, was Sie tun m√ľssen, ist, die Verhandlungen zu starten. Der Erfolg wird sich von selbst einstellen, wenn Sie folgende Punkte beachten:

  • Verhandeln Sie nicht wegen zu geringen Betr√§gen. Liegt die m√∂gliche Ersparnis nach einer Stunde verhandeln unter Ihrem Stundenlohn ‚Äď verzichten Sie auf langwierige Verhandlungen ‚Äď es ist nicht wirtschaftlich.
  • Investieren Sie Zeit in Verhandlungen. Je l√§nger sich der Verk√§ufer mit Ihnen besch√§ftigt, desto gr√∂√üer ist die Wahrscheinlichkeit, Ihre Ziele durchzusetzen.¬†
  • Rechnen Sie bei Abos immer den Preis auf die ganze Laufzeit, um zu vergleichen.
  • Fragen Sie nach Mengenrabatten bei gro√üen Eink√§ufen.
  • Bleiben Sie h√∂flich und zeigen Sie Respekt vor jedem Verk√§ufer. Die Verk√§ufer sind in jeder Verhandlungssituation unerl√§sslich f√ľr den Verhandlungserfolg. Nichts ist sch√§dlicher f√ľr ein gutes Verhandlungsergebnis als ein Verk√§ufer, der aus Wut mit Ihnen nicht mehr verhandeln will
  • Bei gro√üen Einrichtungsh√§usern oder anderen Ketten k√∂nnen Sie bei den Verk√§ufern nachfragen, wann das Produkt das n√§chste Mal in Aktion ist. Konzerne erstellen meist Marketingpl√§ne, in denen die Aktionen genau geplant sind. Die Verk√§ufer haben meist Einsicht auf alle diese Informationen
  • DIE GOLDENE REGEL – Verhandeln Sie nie unter Zeitdruck, wenn Sie etwas unbedingt sofort ben√∂tigen, ist es immer teuer, als wenn Sie sich Zeit lassen k√∂nnen

Wann Sie verhandeln sollten

Beispiele wo immer verhandelt werden sollte:

Möbelhäuser

In den meisten Möbelhäusern kann verhandelt werden. Viele Möbelhäuser planen einen Verhandlungsspielraum mit in den Preis mit ein.

Reiseb√ľros

Speziell Reiseb√ľros haben auch M√∂glichkeiten in der Preisgestaltung. Wer nicht gerne die teilweise g√ľnstigeren Preise der Onlineportale n√ľtzen will, kann sich diese Angebote ausdrucken und damit ins Reiseb√ľro gehen. Viele Reiseb√ľros buchen f√ľr Sie die ganze Reise. Sie bekommen den g√ľnstigeren Preis und den gleichen Schutz und Service wie ein reiner Reiseb√ľrokunde.

Sportgeschäfte

Aufgrund hoher Margen bei Sportartikeln und Ausr√ľstungen haben die H√§ndler Spielraum f√ľr Verhandlungen.

Versicherungen

Oft lässt sich auch bei Versicherungen etwas verhandeln. Die meisten Versicherungen sagen zwar, Sie können an Polizzen nichts variieren, doch dass ist oft gar nicht der Fall. Gerade Versicherungsmakler sind hier eine wichtige Hilfe. Wie Sie Versicherungen am besten optimieren, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Hotels

Wenn Sie √úbernachtungen direkt im Hotel buchen, entf√§llt f√ľr den Hotelbetreiber die Geb√ľhr an die Buchungsplattform oder an das Reiseb√ľro. Diese Geb√ľhr bewegt sich in der Regel zwischen zw√∂lf und f√ľnfzehn Prozent. Ein guter Ansatz f√ľr ein Gespr√§ch √ľber einen Preisnachlass.

Banken

Auch bei Banken k√∂nnen Sie Ihr Verhandlungstalent dazu nutzen, die Kosten m√∂glichst gering zu halten. Denn auch Banken sind nicht immer an Vorgaben gebunden, sondern k√∂nnen Konditionen oft frei verhandeln. Wenn Sie mehr √ľber die Optimierung Ihrer Bankkosten erfahren m√∂chten, dann sehen Sie sich gerne¬†unseren Beitrag¬†dazu an.

Schneller Angebotsvergleich

F√ľr schnelle Angebotsvergleiche bietet es sich an, die Anbieter per E-Mail anzuschreiben. Fragen Sie beim H√§ndler das gew√ľnschte Produkt an.
Achten Sie darauf, dass Sie das Produkt, das Sie wollen und eventuelle Spezifikationen genau beschrieben sind. Der Verk√§ufer darf keinen Grund haben, R√ľckfragen zu stellen. Das ist f√ľr die gesamte Verhandlungsstrategie wichtig. Versenden Sie Ihre Anfrage an mindestens drei Anbieter. In der Regel wird der Verk√§ufer Ihnen einen interessanten Preis unterbreiten, um Sie zu locken.

Versenden Sie im Anschluss eine Antwort E-Mail an den Verk√§ufer, in dem Sie ihm f√ľr das Angebot danken, allerdings ein g√ľnstigeres Angebot von der Konkurrenz vorliegen haben. Fragen Sie, ob preislich noch etwas m√∂glich ist. Versenden Sie diese E-Mail wieder an alle Anbieter, die Ihnen ein Angebot unterbreitet haben. Nehmen Sie nach der zweiten Angebotsrunde telefonisch Kontakt mit dem g√ľnstigsten Anbieter auf.

Danken Sie ihm erneut f√ľr das Angebot und teilen Sie ihm mit, dass er Ihr Wunschkandidat f√ľr den Zuschlag ist. Allerdings ist er nicht der G√ľnstige und liegt sowieso noch √ľber Ihrem Budget. Nennen Sie dann ein Budget, welches abh√§ngig vom Produkt um rund f√ľnf bis zehn Prozent unter dem letzten Angebot des H√§ndlers liegt. Der Anbieter hat bereits eine Menge Zeit in den Verkauf investiert und wird nochmals versuchen, Ihnen entgegenzukommen. Wenn nicht, haben Sie noch mindestens zwei weitere Anbieter, bei denen Sie auch noch nachverhandeln k√∂nnen.

Diese Verhandlungsstrategie hat den Vorteil, dass Sie schnell mehrere Referenzpreise erhalten und immer wieder eine neue Verhandlungsrunde eröffnen können. Jede Verhandlungsrunde spart Ihnen Geld, oder der Anbieter legt Ihnen noch ein Extra oben drauf.

Egal wie oder was Sie kaufen, verhandeln Sie. Eigenen Sie sich an, immer nachzufragen. Nur so holen Sie auch mehr f√ľr sich heraus. Nur die wenigsten Verk√§ufer werden von selbst einen Preisnachlass oder ein besonders Extra anbieten.

Falsch verhandelt ‚Äď Was nun?

Sollten Sie der Verk√§ufer einmal zu fr√ľh auf einem Preis festgenagelt haben, gibt es einen einfachen und klassischen Trick, wie Sie die Verhandlungen mit einem neuen Setting wiederbeginnen k√∂nnen. Der Verk√§ufer ist schon siegessicher, da er sich mit Ihnen schon auf einen Preis geeinigt hat. Kein Problem, aus dieser Situation kommen Sie ganz leicht heraus. Erz√§hlen Sie dem Verk√§ufer einfach, dass Sie diese Entscheidung nicht alleine Treffen k√∂nnen und zuerst Ihren Partner um Rat fragen m√ľssen (machen Sie das aber nicht bei Produktpreisen unter 250 Euro ‚Äď da machen Sie sich eher l√§cherlich).

Es ist in unserer Gesellschaft selbstverst√§ndlich, dass bestimmte Entscheidungen mit dem Partner abgestimmt werden m√ľssen. Wenn Sie keinen Partner haben, erfinden Sie einen. Der Verk√§ufer wird versuchen, Sie zu einer schnellen Entscheidung zu verleiten. Entweder kommt er Ihnen mit dem Preis entgegen oder wird Sie auf eine andere Art und Weise unter Zugzwang bringen wollen.

Lassen Sie sich nicht unter Druck setzten. F√ľr den Verk√§ufer ist der Partner eine nicht kalkulierbare Variable in der Verhandlung. Er kann etwas Unbekanntes nur schwer einsch√§tzen. Auch die Gefahr, dass Sie sich doch gegen den Kauf entscheiden, ist gro√ü. Somit haben Sie mit diesem einfachen Trick die Verhandlungen wieder neu er√∂ffnet. Ein weiterer m√∂glicher Schritt ist, dass Sie nach einem Gespr√§ch mit dem Partner den Verk√§ufer kontaktieren und ihn informieren, dass Sie zwar beim Angebot einschlagen w√ľrden, aber Ihr Partner leider noch einen Rabatt von f√ľnf Prozent fordert, ansonsten k√∂nnen Sie den Kauf leider nicht t√§tigen. Seine Sie nicht zu stolz, um diesen Trick anzuwenden, wenn Sie einmal ein Haus kaufen und einrichten, wird Ihnen diese Strategie sehr viel Geld sparen.